2009年，對中國的鞋企來說，是一個煎熬，在外向經濟占據65%的中國，大部分的鞋企是國外品牌的生產制造商，中國作為世界工廠的地位凸顯。隨著全球經濟的下滑，國際消費能力的降低，大量的以外銷為主的中國行業領頭企業都陷入了前所未有的困境。現金少了，利潤薄了，市場沒有了，但是，眾多的負債還是要還的，大量的成本還是要付的。鞋企，前進不知生死，退后，死路一條。 在這個情況下，不少鞋企開始考慮通過咨詢公司幫助自己迅速建立起內銷體系，從而解決燃眉之急，但是這就恰恰應了那句老話：有病亂投醫。 外貿鞋企與內銷鞋企，在組織架構，管理機制，企業文化，執行力等方面，都有顯著的差異，很多外貿企業往往拿著已經成熟的內銷企業為模板，于是在選擇咨詢公司的時候，往往就要求，我就是要這個，其他的不要。。。。。。企業沒有錯，因為企業在轉變的過程中需要錘煉，事實上，也正是因為企業不懂才更需要咨詢公司給予全方位的扶持。 鞋企選擇咨詢公司，需要量體裁衣，只有知道自己正處在什么階段，現階段最需要什么，才有機會知道什么樣的服務是符合企業發展的。如果，一個咨詢公司對于企業所處的階段都不能明確辨析，就盲目的給企業下藥，這有著忽悠的嫌疑。其實，如果能擦亮眼睛，更多的企業能找到適合自己的咨詢公司，真正的對癥下藥。 　 內銷存在的問題 對于目前內銷鞋企存在的問題，可以初步分為六類： 對于成熟企業，已經具有了一定的終端，但是在單一終端無法形成上量，如何解決單一終端的作戰力的問題？ 對于成熟企業，已經具有了一定數量的終端控制體系，但是對于整個體系的管理和服務還不到位，還無法有效的展開對每個單店系統的支持，如何形成多店的合力，如何解決系統增加的問題？ 對于成熟的企業，雖然具有了一定的渠道和品牌效應，但是并沒有形成真正的品牌差異，眾多鞋企對于品牌的建設都是重視卻無法有效的突破，如何進一步優化家紡企業的品牌，并成為消費者最喜歡的選擇？ 對于成熟的企業，雖然具有了一定規模的終端，但是由于流失的嚴重，造成網絡的不穩定性，如何建設有效的招商系統，最大的體現招商的效率？ 制鞋行業的產品高度同質化，消費者無法知曉產品的差異和不同，在購買過程中，盲目的形成對比，更多的是從價格上開始進行壓價，怎么體現出產品的差異性，怎么能在不同的時間段推出不同的產品以引導銷售的正確發展？ 如何在銷售的過程中，體現出終端的戰斗力，體現出差異的促銷手段，體現出短期內銷量暴增的需求？ 在以上六類問題中，這是目前的鞋企普遍存在的問題，有部分企業依靠走低價策略，初步占有了市場，但是卻無法進一步建立品牌形象，在利潤上無法體現優勢，有部分企業通過自營+連鎖加盟的方式獲得了一定的終端，但是終端的系統提升價值較弱，無法實現整體戰斗能力；有部分企業雖然部分終端銷售良好，但是整體上來說，在銷售終端上，促銷員缺乏銷售技巧，缺乏對人群的分辨，單一終端缺乏對周圍區域的影響和傳播。怎么解決？ 本質來說，就是怎么讓單店賺錢，怎么實現系統的優化，怎么實現招商，怎么實現構建品牌和怎么實現品牌的傳播。只有通過一系列的整合，才能真正形成鞋企持續的競爭能力，在眾多的家紡品牌中獲得優先發展的概率。 對于內銷問題可提供的服務 鑒于以上，對于已經具有國內銷售經驗的鞋企來說，可以提供如下的服務內容，以解決企業專項所需： 招商——通過有效的招商體系建立，從產品區隔開始，建立起有效的招商團隊，通過有效的招商活動（如傳播或者人員推廣）等方式，幫助企業獲得更大的銷售網絡； 督導——對于已經具有的網絡，只有加強督導的層面，幫助企業在管理上形成競爭優勢，才能幫助企業系統提升已經具有的各網絡和經銷商的戰斗力，成為全國管理的一盤重要的旗幟； 品牌優化——在內銷的過程中，品牌需要進行優化，本質來說，品牌是消費者心目中對企業和產品的概念和形象，是消費者選擇某個產品和企業的理由，如何構建出更加具有區隔性和能拉動銷售的品牌，這是優化的方向； 低成本品牌傳播——通過有效的低成本傳播策略的界定，幫助企業找到適合自身發展的傳播途徑，傳播不只是廣告一種形式，包括新聞、軟文、公關活動等一系列的內容，從營銷角度來說，廣告第二，公關第一，只有找到了適合企業的低成本傳播方式，才能形成經銷商對企業的關注和消費者對產品的優先選擇； 培訓——打造具有戰斗力的團隊，打造學習型團隊，這是通過培訓所能體現的，系統的培訓，對于企業的成長具有重要的意義。 總之，對于已經在國內展開銷售的企業，如何擴大在行業的影響力，擴大終端的影響力，擴大銷售網絡并打造穩定的系統，是至關重要的，這需要專業的營銷指導和規劃。 外銷存在的問題 而中國更多的企業是具有外銷經驗，但是不具有內銷經驗的，這些企業在轉型的過程中，往往不知所措，從產品、組織、商業模式構建、心態、團隊提升、品牌、渠道、終端銷售方法、管理體系打造、傳播等都是一片空白，他們需要從戰略層面開始就進行的輔導和支持，并在發展過程中，對于咨詢公司有著高度的依賴，他們不僅僅需要建立傳播，更關鍵的是要建立起內銷銷量的初步提升，以獲得信心。因此，在外貿轉內銷的企業中，需要解決的問題遠遠要多于內銷已經有一定經驗的企業，打造內銷體系是他們長期的任務，只有建立起適合內銷的產品和渠道，才能實現銷量的本質提升。 對于外貿轉內銷問題可提供的服務 對于外貿轉內銷，可以提供如下的系統解決方案： 市場機會與戰略規劃——這是幫助企業找到自己在哪里，并幫助企業初步認識自己在行業中的狀況的一個核心，這是企業所有的未來所需要的基礎，只有確立了戰略，才能未來在構建適合企業的策略上，具有相應的可行性； 構建商業模式——家紡行業雖然發展迅速，但是由于商業資源的優先，更多的企業在商業模式選擇上高度雷同，例如都去進行專賣體系的選擇，且普遍選擇加盟模式，但是這不一定是最適合企業初期的發展的； 尋找適合的產品——很多的企業都在內銷產品的選擇上具有盲目性，往往是出現兩個極端：第一，別人有啥我上啥，高度雷同與跟風；第二，選擇獨特的產品期望形成絕對差異。這兩種模式如何組合搭配，以尋找到更適合自己的產品，是未來發展的核心； 打造品牌——這是外銷企業的主要問題，從OEM到自主品牌的建立，這需要專業和系統的規劃，品牌的建立是打造內銷系統成功的核心； 建立傳播——外銷企業在傳播上普遍保守，這導致了在競爭過程中，效率的低下，往往錯過了商業時機，系統的建立傳播，并有效的通過控制，實現低成本的傳播。大規模的廣告，對于很多外貿轉內銷企業，不是良藥是毒藥，如何控制相關的成本，如何找到最適合企業的傳播方式，這是需要專業策劃的； 構建有效的銷售體系和組織——沒有有效的團隊，是無法實現銷售的。用什么樣的組織體系，實現什么樣的目標，如何打造團隊的戰斗力，如何實現團隊的效率提升； 構建招商體系——招商這是外貿轉內銷的核心工作，銷售組織在前期對于實現招商就是主要的工作目標。 提升單一終端銷量——構建有效的終端銷量提升方式，建立起單一終端的戰斗力，通過產品的組合、競爭的運用和促銷的廣泛配合，構建起針對消費者的各種銷售活動，最終實現銷量的提升。 督導——構建系統的督導體系，實現對網絡的管理； 系統培訓——通過培訓不斷提升團隊戰斗力； 對于外貿轉內銷企業，建立內銷的戰略，以幫助企業從心里到資金到心態等多方面的準備具有重要的意義，沒有戰略的建立，就無法落實各種策略，因此在幫助外貿轉內銷的企業中，要系統的建立起企業核心競爭力，并逐步打造具有戰斗力的團隊，打造執行力，從而真正提升企業的銷售。 （來源：中國營銷傳播網）