【-鞋世界導刊】如今，終端的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭、廣告競爭、價格競爭擴展到人才競爭、管理競爭，掌握卓越的銷售技巧已成為市場人員生存的不二法門。如何鍛造這把“神兵”呢，我們看看幾位金牌店長怎樣說?

　　品牌：日泰

　　店長：常艷

　　地址：遼寧省盤錦市大洼興盛路239號

　　最好的技巧是關(guān)心和服務

　　來日泰已6年，我一直注重店鋪人員的銷售技巧的學習和分享。在我看來，終端銷售人員應該具備的銷售技巧有：富有熱情，主動和熱情的招待任何客戶，給客戶良好的第一感覺;具有上進心，善于挖掘顧客的需求，能夠為客戶著想;學會團隊互動，相互協(xié)作。

　　對于銷售技巧來說，客戶服務也是重要的一環(huán)：找到店鋪的唯一性，即競品沒有的優(yōu)勢;抓住老客戶，建立區(qū)域客戶網(wǎng)絡;提煉產(chǎn)品賣點;還要引導客戶試穿，試穿率直接影響著成交率。

　　不忙時，我會安排店員熟悉庫房，了解庫存信息;學習導購手冊，掌握基本的銷售技能;同時通過實際案例給員工講解銷售技巧的運用。前幾天，有位顧客帶著女兒來買鞋，由于小時候受到驚嚇，小姑娘大腦受了刺激，試鞋時很不順利。我發(fā)現(xiàn)小姑娘好像不喜歡，但顧客還在給她試穿，小姑娘慢慢吞吞的說，“不……舒服，不……舒服”。我立即過去，蹲在小姑娘面前小聲對她說，“好，好，不舒服咱不要了，姐姐帶你再去選其他的。”就這樣，我?guī)е�小姑娘選了一雙她比較樂意的，而且特意拿了大一號的。顧客看到女兒開心的笑容后，隨即也給自己挑了2雙，第二天更帶著朋友過來買了一雙，還辦了一張會員卡。

　　其實，最好的銷售技巧就是發(fā)自內(nèi)心的關(guān)心和服務，這也是我們宋總(日泰沈陽分公司總經(jīng)理宋迎春)經(jīng)常給我們講的。

　　品牌：靚度

　　店長：陳琳

　　地址：成都市武侯區(qū)金花鎮(zhèn)中國女鞋之都靚度二店

　　多提建議 真誠待客

　　恰當?shù)难哉Z，窩心的服務，良好的銷售技巧對于店鋪的業(yè)績貢獻非常重要。我常用銷售技巧有幾點：

　　開場白。顧客到店后先做一個簡單的開場白，根據(jù)顧客的反應，再做正式的推薦。我們要像演員一樣，事先準備好臺詞，設計好自己的一舉一動，積極主動的向顧客推薦適合他的產(chǎn)品。

　　真誠待客。對顧客做一個評估分析，聽其言、觀其行，分析其身份與需求，確保是有購買需求且能做出購買決策的人。當然不能放棄任何一位顧客，但也不要浪費時間，要以最快的時間洞悉顧客，銷售效率才能提高。

　　銷售建議。多數(shù)顧客在購買之前對商品并沒有多少了解，導購人員要抓住機會與顧客溝通交流，使其明白自己應該購買什么樣的商品。顧客可能暫時沒有購買我們的產(chǎn)品，但會依照我們的建議去選擇商品。這就取得顧客的信任，也就可能成為我們的回頭客。

　　敢于成交。關(guān)鍵時刻要讓顧客做出購買決策，購買的利益點要合情合理地說到位，多給顧客信心，多鼓勵顧客下決心;同時適度制造緊迫感，促成交易。

　　品牌：卓詩尼

　　店長：喬書秋

　　地址：湖南省株洲市紅旗廣場東都步步高一樓卓詩尼專柜

　　銷售技巧靠學更靠悟

　　一名合格的導購人員，肯定是一名優(yōu)秀的銷售人員，必須掌握一套高超的銷售技巧。在這些技巧的支撐下，我們將會創(chuàng)造出更好的業(yè)績。 我對員工的銷售技巧非常重視，不僅要求她們掌握各項技能，還要求大家多學多思考多總結(jié)，不斷提升自己，養(yǎng)成主動學習的習慣。

　　面對客戶時，我通常先通過提問對客戶作出分析，判定其屬于外部認定型還是自我認定型。外部認定型的則積極引導，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣;對于自我認定型，則先認同他，再根據(jù)具體情況進行相應的引導，待時機成熟時再臨門一腳。

　　工作之余，我們經(jīng)常學習銷售技巧方面的知識，如《導購員這樣說才對》這本書，我們都在學習，并在學習之后將書中的案例及個人心得與大家分享。所謂“師傅引進門，修行在個人”，培訓做得再多，自己不去思考、不去體悟，肯定難有大的收獲。我們不要求員工記下多少句應對顧客問題的答案，而是希望通過學習提升自己，真正做到創(chuàng)造性地服務顧客。這樣才能體現(xiàn)出卓詩尼品牌的獨特之處，才能贏得顧客的認可和支持。在銷售技巧的培訓方面，公司也安排了大量的時間。