【中國(guó)鞋網(wǎng)-銷售管理】我出道做銷售也是做上門推銷嘛，對(duì)了，我是做戶外包包的(批發(fā)的哦)，主要是跑那些戶外用品店、包包店，背個(gè)大個(gè)的，然后里面裝幾個(gè)小個(gè)的，同時(shí)手里拿著資料就出發(fā)了，沒培訓(xùn)、也沒來得切熟悉產(chǎn)品....，每天跑個(gè)十幾家店，話說，基本沒有一家把我拒之門外的，我只是說沒有拒之門外，沒有說都談成功的哈。
我總結(jié)了幾點(diǎn)原因：
1、樣子長(zhǎng)得還算可以，起碼像個(gè)信得過的人;
2、沒有推銷范，還說老土的開場(chǎng)白;
3、有3款以上的樣品;
4、聽使客戶呼喚;
重點(diǎn)：其實(shí)作為一個(gè)銷售新人，你要明白自己的角色是什么，一般來講銷售新人的角色是產(chǎn)品搬運(yùn)工，你只需負(fù)責(zé)將產(chǎn)品遞到客戶手里，然后客戶有需要時(shí)務(wù)必是要跟你們領(lǐng)導(dǎo)談，你不必談細(xì)節(jié)，客戶也不會(huì)跟你談。
簡(jiǎn)單來講，銷售新人的職責(zé)是前期獲得客戶的興趣和信任，就這么簡(jiǎn)單。
當(dāng)然，如何讓一個(gè)長(zhǎng)者搭理你這么一個(gè)年輕人呢?這才是重點(diǎn)
1、派一個(gè)小子去向一個(gè)長(zhǎng)者推銷，有失尊重;
2、不在一個(gè)層次上，沒法打交道;
3、除非產(chǎn)品說話，但N多公司的產(chǎn)品也是好品質(zhì)的;
所以，你個(gè)“人”才是博得客戶興趣的工具，那么一般長(zhǎng)者對(duì)什么樣的推銷員有點(diǎn)興趣呢?(啊，基本都不喜歡推銷員的吧?)，那就是你本是推銷員，但別人眼里你不那么像推銷員，比如我上述說的推銷范就是一個(gè)，除了這個(gè)之外，別人眼里看起來你還必須：
1、很勤奮的樣子;
2、跑累了的樣子;
3、口渴、滿身汗的樣子;
以上3點(diǎn)是用來博取同情的，加之上述總結(jié)的那幾點(diǎn)原因，基本可以獲得客戶的接待。
繼續(xù)我案例.......................
印象最深刻的是到某大媽看檔的那家店推銷，我身穿牛仔褲、灰色襯衣、運(yùn)動(dòng)鞋，一個(gè)大包(裝著資料、小包樣品)，走到大媽店門前(玻璃自動(dòng)門)，我沒有直接進(jìn)去，先得大媽允許，大媽正在收銀臺(tái)干些什么工作，我輕輕地敲門，大媽似乎已經(jīng)知道我是來推銷的，因?yàn)橐话泐櫩投际侵苯舆M(jìn)門的，大媽就叫了一聲“什么事?請(qǐng)進(jìn)”，我就進(jìn)去了，我一副靦腆的樣子，大媽等我開口，我說“我是xx公司，我叫xxx，做戶外包包的，想推薦給你，好讓你們客人多個(gè)選擇”，大媽說“哦，好，給我看看”。(真的是這么順，沒騙你)
大媽在看的過程中，問我“你們是廠家嗎?”、“哪里有賣你們這包包?”，我直言“我們不是廠家，我們是中國(guó)總代理”、“我們現(xiàn)在才開始開發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在國(guó)外賣得可以，國(guó)內(nèi)基本沒開賣”。
然后客戶問什么品牌，問我們公司的策略這些，我一一答不上來，當(dāng)然我看得出客戶知道我答不上來的樣子，所以也沒質(zhì)問我也沒半點(diǎn)扁我的意思。
其實(shí)，只要你一開始就不裝逼，不夸夸其談，即使你過程里N多答不來，客戶也不會(huì)怪你的，也不會(huì)說你什么啥都不會(huì)怎么做推銷啊這些。
反觀那些一開始就學(xué)著一副經(jīng)理人樣子，談什么商務(wù)合作、共贏這些表面虛著的內(nèi)容，客戶深入跟你談判時(shí)，你肯定N多答不來，此時(shí)客戶就覺得你不是那料子了，自然就覺得你懂得還太少了，班門弄斧，不靠譜的樣子。
當(dāng)然，我希望每一位銷售人都是特棒、特專業(yè)的，用專業(yè)來征服客人又是另一種境界來著。
大概20分鐘后，客人就給我倒了杯茶，當(dāng)然除此之外，沒有其他客氣，也沒有叫我隨便坐什么的，或許做不到對(duì)一個(gè)推銷員客客氣氣吧，哈，我繼續(xù)保持相對(duì)沉默，認(rèn)真地看著客戶在研究樣品，因?yàn)榭蛻舯任覍I(yè)多了，基本不用我來介紹，何況我還不懂。
最后，客戶說“行，那我到時(shí)看看什么時(shí)候去你們公司一趟，你們公司都掛有所有款式樣品吧?或者你們有什么大特惠的時(shí)候通知我一聲”。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
