【中國鞋網】 若問市場營銷如何開展，服務上如何出新出個性，面臨金融危機的今天，大大小小企業都在談自身的保命，走出困局人人紛紛使出自己的絕招。在這樣的大環境中，對于醫藥保健行業，如何玩轉個性化服務提升市場營銷業績。

　　醫藥保健品營銷困局與出路
 
　　OTC、保健品“贏”銷推廣遭遇困境
 
　　“天上飛廣告，地上鋪通道”式的傳統營銷模式在現實消費轉型時期越發呈現被動與無奈，面對激烈的同質化競爭和對手的洶涌蠶食，任何一家醫藥保健品企業都不敢掉以輕心，他們為此苦苦思考，上下求索，希望憑借自身的一點優勢能在暗淡的星空下能綻露些火花。
 
　　就目前而言，如何創新和拓展生存空間，成為了眾多企業的共識。
 
　　OTC、保健品亟待新模式、新思路
 
　　“可以說，傳統的靠廣告做市場的營銷方式不再占主導地位。”中國保健協會副秘書長賈亞光說。
 
　　當廣告主導的營銷模式難以成就一個產品的時候，新的營銷手段隨之產生。體驗營銷、會議營銷、服務營銷、數據庫營銷受到追捧，甚至網絡營銷被越來越廣泛地應用。
 
　　非傳統營銷模式中，“悄無聲息”賺錢的會議營銷被認為是最前沿的營銷手段之一。其實就會議營銷來講，就是通過建立數據庫，收集目標銷售對象的數據，并且對這些數據進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用組織會議的形式，運用心理學、行為學等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式。
 
　　這些非傳統營銷模式所完成的銷售額，在過去已經超過傳統模式。雖說他們尚未覆蓋整個行業，但其出現已經引起業內的關注。
 
　　OTC、保健品今后是做成集貿市場，還是做成主流健康消費場所，亟待新模式、新思路。
 
　　OTC、保健品多元化的營銷方法
 
　　會務營銷
 
　　今天，我們有多少保健品公司在做會議營銷？現實的情況是，大家普遍感覺很難，就連天年、珍奧等會務營銷龍頭公司同樣在困惑著，很多剛剛踏入會務營銷1、2年的公司也很迷惘。現在的確應該正視一個現實：會議營銷應該怎樣做？
 
　　會務營銷產生的環境：
 
　　會務營銷的產生是因為傳統方式銷售保健品的費用成本不斷增高、巨額廣告費和促銷費已經成為眾多企業無法承受的負擔，而且同質化的產品不斷涌現和消費者的日趨理性，廣告的效果大為削弱。不斷增長的進場費、貨架費、堆頭費、專柜費、店慶費等等名目眾多的費用更是讓企業苦不堪言，使急需資金投放廣告的廠家雪上加霜，從而形成了高進場費、高促銷費、高維護費、高風險、低利潤、低出貨、難結款的非常被動的局面。
 
　　會務營銷的現狀：
 
　　由于眾多的企業急功近利、夸大宣傳被政府通報、查處！自然也促使會務營銷成為政府部門特別關注、敏感的主題，在大眾心理產生信譽危機。
 
　　久而久之，由于存在著信譽危機，存在著蜂擁跟進之勢，加之政府越來越引發強烈關注，會務營銷自然存在著模式危機之勢。
 
　　我們知道，會務營銷僅是規范化服務營銷的淺層運用，更多的管理環節仍僅停留在現場活動的組織策劃層面，而且由于其進入門檻很低，復制性又很強，根本談不上企業、產品，更談不上服務、品牌。自然就缺乏核心競爭策略，主題同質化的活動組織難度也逐漸加大。
 
　　消費者資源的過度開采使會務營銷不尷不尬，產品功能同質化沖突一定程度上加深了模式危機的出現，直銷隊伍的管理水平越來越難以提升，品牌忠誠度和資源開發的可持續性也成了久攻不下的“坎”。 
 
　　會務營銷中人才遭遇的危機，不外乎來自兩個方面：一是人才不穩定；二是人才匱乏。一定程度上將人才不穩比人才匱乏的危機還要可怕，缺人可以招，而人才留不住那是政策、機制、制度等企業詬病，沖洗干凈制度的塵埃需要時間，處理失當就會陷入惡性循環。
 
　　會務營銷究竟如何才能做大？
 
　　我們認為，會務營銷做大做強三點：
 
　　一是迅速拉大隊伍，擴編到幾百人；
 
　　二是不斷拓展專賣店、活動站、服務點，以搶占市場，精耕細作打造市場；
 
　　三是不斷創新策劃行之有效能拉動銷售的方案，低成本運作。
 
　　直銷
 
　　中國直銷法出臺后！雅芳（中國）成為首家經國家商務部和工商總局批準的直銷試點企業！安利、仙妮蕾德、如新、中山完美……外資直銷公司在積極行動！天獅等內資直銷公司蓄力已久！
 
　　直銷產生的環境：
 
　　廣告對保健品購買決策影響力降低，整體行業的信任危機使市場需求收縮，產品功能形態同質化沖突日益加劇，導致市場需求相對減少。市場倚重從廣告宣傳向人力資源轉變，是以資金資源與產品理念相結合，企業一旦操作失誤則大傷元氣。
 
　　直銷在中國的現狀及形勢： 

　　資料顯示，直銷全球存在著850億美元的巨大市場空間，但在中國市場甚至還沒有形成雛形，而中國特有的東方文化講究人際關系的特點，正是直銷業的天然土壤。由于各種假借直銷的各種欺騙性傳銷在中國大陸的蔓延，政府的禁止和輿論的宣傳也使得傳銷成為欺騙性銷售活動的代名詞。
 
　　2003年安利就實現80億的銷售額，即使在非典期間安利仍然在中國追加投資1.2億美元。雅芳實現68億美元銷售額，迅速拓展專賣店6千多家。仙妮蕾德、如新、完美、天獅等迅速跟進走直銷之路，還有大部分企業諸如哈藥集團、太太藥業的內資傳統型大企業遙遙欲試，積極準備沖殺直銷領域。做保健品的每一家企業都應該重視這一商機！
 
　　面對直銷如何做？
 
　　直銷存在危機，如果運籌好了，可以帶來更多機會，為企業創造更高、高大利潤。
 
　　目前直銷整體面臨著競爭、突破、升級、戰術泛濫和資源過度開發使整個行業面臨困境，而必須運用立體整合營銷方式并結合服務營銷理念，輔以更符合直銷法及本地市場的直銷模式，使營銷不斷升級！
 
　　首先要解決戰術創新，包括資源收集、售前服務、現場組織，必須尋求更為有效的手段。
 
　　資源收集要周密：隨著競爭的加劇，直接獲取收集、售前服務、現場組織，必須尋求更為有效的手段。針對大眾群體開展與產品或企業相關的公益活動，從中篩選目標顧客并分類入檔，達到產品初步認知的目的，并提高了資源收集方式的可信度。
 
　　努力建立新型會員組織：新型會員組織將使企業在資源爭奪戰中取得長遠優勢和地位，其核心價值是戰術可持續性和顧客資源的良性開發，而且可以融入直銷的一些理念和方法。
 
　　其次，直銷隊伍筑建：管理模式的核心機制固然不可變形，但隨著直銷隊伍的單兵能力和協作水平必須隨之提高。
 
　　專業培訓要提高：除了熱情和微笑，服務產生的實際利益更為重要，因此銷售人員的醫學理論、實踐能力急待提高。
 
　　企業文化要能聚攏人心：通過企業或團隊文化建設產生向心力，
 
　　同時還要注重員工職業規劃以及團隊的吐故納新。
 
　　值得強調的是，產品力的強化要上綱上線，大家都知道當顧客資源稀缺、戰術成功率降低，產品力影響購買動機和忠誠度的敏感程度就會逐漸提高。可見，產品力有多么的重要。
 
　　我們還要不斷的讓服務升級。現階段會務直銷中的服務舉措只是服務營銷原理的淺層運用，企業應以顧客資源培育、循環開發為目標深化服務理念，使之從促銷戰術層面升級到真正的服務營銷模式。
 
　　最終在互動的整合營銷模式完成與直銷接軌的過渡，這樣既可在短期內解決傳統終端、會務營銷的被動局面，又可解決專賣店、加盟店、坐店等店的經營模式，同時我們可以達到市場互動、合理布局、大小呼應、活動互動。模式互補、協同作戰、提升業績，最重要是從模式、機制上達到進退自如，搶占先機！ 
 

　　整合營銷
 
　　營銷學是一門新興學科，，它包括：第一，生產觀念；第二，產品觀念；第三，推銷觀念；第四，大營銷觀念；第五，社會營銷觀念，它認為組織的任務是確定諸目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或者提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供所期待的滿足。
 
　　而現階段營銷在市場中的運用又以整合營銷最為流行。
 
　　整合營銷傳播是以建構品牌優勢為核心，整合與品牌相關的一切溝通元素包括廣告、公關、直效營銷、CI、，形成整合優勢，建立起企業與顧客維系不散的親密關系，謀求營銷傳播的領先道路。
 
　　案例簡述
 
　　1999年，蒙牛問世。目前，其包裝銷量位列全球第一，冰淇淋銷量位列全國第二。
 
　　蒙牛集團樹立全新營銷戰略理念，作為伊利這一領導品牌的市場追隨者，采取步步緊跟的營銷策略，在模仿伊利的基礎上進行市場策略的創新。
 
　　于是，在產品上，蒙牛采取了與其他乳業集團相應的策略，產品主要有：純牛奶，包括利樂包純牛奶系列，利樂枕純牛奶系列，蒙牛選擇了跟隨而不是不合實際的創新，從而使自己更快適應競爭。
 
　　蒙牛最注重與顧客的互動，每到一個新地區開拓市場，蒙牛大都會采取免費試飲的策略，他們有一句廣告語“不喝是你的錯，喝了不買是我的錯”，
 
　　營銷創新的結果是什么呢，讓蒙牛在短短三年之內銷售額增長了48.6倍，年平均發展速度高達365%。                                 ——來源《中國新聞網》（有刪節）
 
　　蒙牛的營銷理念是做乳品市場的建設者，努力做大行業蛋糕，而不是現有市場份額的掠奪者，他們有一句“名言”：提倡全民喝奶，但你不一定喝“蒙牛”奶，只要你喝奶就行。蒙牛集團的廣告語中經常出現“為內蒙古喝彩”，“千里草原騰起伊利、蒙牛乳業”等用語。然后，蒙牛不失時機地提出了建設“中國乳都”的概念。呼和浩特的奶源在全國最優，人均牛奶擁有量也居全國第一。2001年6月，蒙牛以“我們共同的品牌--中國乳都呼和浩特”為主題，在呼和浩特高密度投放燈箱廣告。從此，“中國乳都”概念被政府官員和媒體頻頻引用，得到政府和民眾的支持。
 
　　企業最注重的應該是如何把產品銷售出去以獲得利潤，所以，銷售渠道的確定對企業來說是至關重要的，蒙牛進入上海時的渠道策略是另外一個非常值得其他企業借鑒的創新之舉。它找到了一個有效的市場推廣銷售平臺--上海富有爾網絡銷售有限公司。蒙牛通過這個網絡，可以將這些寶貴的客戶資源直接轉化為銷售，可以通過強大的物流渠道將樣品直接送到客戶手中進行品嘗，通過品嘗建立起客戶對品牌的認知，使用戶可以直接在網上買到產品，最后為客戶訂購、投訴、跟蹤反饋等提供了良好的技術手段，這對于蒙牛這樣的外地品牌迅速進入上海市場的作用是巨大的。
 
　　有專家指出，蒙牛的廣告、促銷和公關手段也都有創新之處。不妨我們來看看一些專家的分析：蒙牛在廣告時候曾將消費者購買蒙牛的5個理由確定為：第一，中國的綠色食品，排斥了上海和北京的競爭對手；第二，產地-內蒙古，排斥了所有非草原產地的競爭對手；第三，草原牛奶唯一中國馳名商標，連來自大草原的另一競爭對手也被排斥，這也從側面說明蒙牛并不會在關鍵時刻只甘于做第二品牌，他們要變得更強；第四，英國本土NQA及ISO9002國際標準質量認證，再次排斥了大部分乳制品企業；第五，利樂枕牛奶銷量居全球第一，則是世界其它乳制品企業都不能相比的。
 
　　屢次出現在各大媒體的頭版頭條上，每次活動都進一步提升了蒙牛在普通消費者心目中的地位。
 
　　社區營銷
 
　　社區營銷對一些許多藥品、保健品營銷人員來說，可謂司空見慣，其實最早運用社區營銷的是二十世紀四十年代經營陷入困境時的可口可樂公司，在中國市場，從上世紀九十年代開始，三株、紅桃K均成功運用了初級社區營銷。
 
　　近幾年，社區營銷被眾多藥品、保健品及日常消費品包括通訊行業廣泛應用，形式多樣：社區小型健康咨詢活動；公園、廣場中型免費檢查贈藥活動；賓館會議室健康講座；終端藥店聯爆活動；專家全國巡回報告會；康復明星座談會；康復明星趣味運動會；康復明星旅游度假活動。
 
　　社區營銷活動在一定程度上促進了不同階段市場的發展，許多產品的導入期運用它普遍宣傳，迅速啟動了市場，擴大了試用人群，有效刺激了終端銷售，樹立了企業形象，建立了產品的品牌意識，打擊了競爭對手的宣傳與銷售。
 
　　眾多的產品卻是白費功夫，他們使用的人都是在其它公司操作社區營銷的行家里手，產品的療效也絕對是上乘，方式也幾乎雷同，但均以失敗而告終，既“賠了夫人又折了兵”，令人困惑萬分！
 
　　其實，社區營銷通過了市場中幾年的發展，已經出現了諸多問題：消費者的信任危機；員工素質差；缺乏組織性與紀律性；主動性不強；集體榮譽感差；管理人員以權壓人；享樂主義風行；形式方法單一；市場監控獎罰乏力。
 
　　品牌信任
 
　　因而在做社區營銷之前要先造勢，比如xxx片在人民大會堂給老將軍贈藥、xx作為形象代言人的廣告可以增加消費者的權威信任；還比如xx集團下的vxx利通讓人聯想到步長的品質與療效；再比如交大vxx給人一種因為是vxx交通大學研制、出品，那么產品內涵就好，質量也會高等等關聯想法。
 
　　產品定位
 
　　產品的適用人群數量要大，而且目標對象最好是中老年人，因為他們才有時間，而且都會是長期使用，比如心腦血管病、糖尿病、癌癥、肝病、胃病、骨質疏松癥等方面產品。產品的價格較高，產品的療效要好。
 
　　細節執行   
 
　　社區營銷就是在做細節工作，而且是環環相連，任何一個環節疏忽都會造成整個活動的失敗。有了戰略決策、戰術設計之后，執行就成了實現社區營銷目標的必由之路，即使最大的戰略設計，失去實際有效的執行，也只能是紙上談兵。
 
　　戰略思路
 
　　中國的市場地方差異性太大， 一個產品在一個市場初期開拓時運用的通常是小型社區營銷方式，在成長期一般運用中型會議講座、康復明星座談會，成熟期則與藥店、醫院聯合搞終端藥店聯爆、經銷商促銷，成立健康咨詢服務中心。
 
　　企業文化
 
　　文化是人與人之間相區別的特征和表現，企業文化則是企業與企業之間相區別的本質特征和外在表現，是一種企業的精神和企業的力量，一個公司的企業文化也和花朵一樣要經過澆水、施肥、修枝等慢慢培養才行。
 
　　社區培訓
 
　　社區營銷的培訓內容很多：包括企業文化、成功心態、產品病理藥理、營銷理論，營銷模式，OTC管理技巧等等。
 
　　人情管理
 
　　管理必須是貼近市場才能發揮巨大的作用。既能管理約束市場人員，也能服務體貼市場人員。
 
社區營銷的培訓方式也很多：模擬培訓法，經驗推廣培訓法，現場培訓法，競爭能力激勵培訓法，“愛心”激勵培訓法，野外拉練培訓法等等。
 
　　其他營銷手段
 
　　新聞造勢、廣播宣傳、網絡營銷以及其他種類的營銷方式的整合運用同樣會起到四兩撥千斤的效果，在此不再解釋。
 
　　營銷創新
 
　　營銷之渠道創新
 
　　渠道設計的創新，一般認為主要是在以下四個方面進行：第一個是渠道長度的創新，比如安利在有些國家采取直銷的方法而在我國安利在直銷的同時也必須開設店鋪，這就是長短通路的結合；第二是渠道寬度的創新，是獨家分銷，選擇分銷，還是密集分銷，如可口可樂，；第三是通路廣度的創新；最后是通路系統的創新，如麥當勞。這四個內容基本上可以概括一切渠道的設計。
 
　　營銷之促銷創新
 
　　在當代企業進行促銷創新的時候，一般來說主要從以下幾個方面突破：
 
　　第一，   深度開發產品的內涵成了促銷創新的不可否缺的重要步驟。
 
　　第二，促銷創新必須考慮到渠道各級成員間是一整條價值鏈，成員之間是聯動的。
 
　　第二，   不要因為促銷而使價格跌入深淵，促銷創新需要小心呵護好價格。
 
　　第四，營銷人員應清楚的認識到，促銷創新的原點是消費者不同的消費行為。
 
　　最后，促銷創新絕對不是孤立的創新，促銷創新是對營銷全面而系統的理解。只有了解了促銷與產品、價格、渠道的關系，我們才能更加迎合消費者對企業促銷活動的需求。
 
　　營銷之廣告策劃創新
 
　　當代隨著科技的發展，網絡的普及，使企業可運用網絡廣告等等與消費者進行交互式營銷，也可抓住知識經濟時代消費者關注知識的特點進行廣告訴求，還可運用科技手段刷新傳統的廣告方法，使消費者從手段創新中領略企業創新的風采。另外，運用新的營銷理念，人們也可以將傳統的廣告做出新意，下面簡單介紹一種新的廣告策略，廣告集中。
 
　　所謂廣告集中，就是如果將焦點放在某特定目標、產品類型或地理區域，并針對狹窄的戰略目標全力服務，將可比目標廣泛的競爭者做的更有效用或效率，從而取得競爭優勢，廣告集中即是利用上述原理使廣告在高度干擾的環境中獲取優勢。
 
　　一、市場推廣中，營銷如何整合創新體現個性化
 
　　首先我們必須明確，營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。在當代營銷的環境中，營銷觀念的創新，需要企業從滿足顧客需求的傳統營銷觀念，轉變為不僅滿足顧客需求、還要創造顧客需求的新的營銷觀念。下面將介紹當代幾種主要的新的營銷觀念。
 
　　第一，創新觀念要落實到實處，體現個性化。在全球一體化的市場競爭環境之中，企業的營銷競爭不再是靠一個點子或者一組點子，它需要企業從其戰略、機制、體制到整個營銷模式都發生系統的變化。只有系統的變革與創新，才能提高整個企業的營銷競爭力。這里最關鍵的是，企業的管理者和全體員工要統一思想，要把營銷理念上升到管理層次，要使營銷理念落到實處，要把營銷理念落實到營銷的流程建設和制度建設中。
 
　　第二，營銷管理出新、出效。可以說．過去中國企業不是靠戰略取勝．而是憑借抓機會、憑借企業家的個人魅力，而市場運作，憑借在終端上的技巧，近距取勝。在新的市場競爭環境下，隨著消費者需求質量與需求層次的提高以及市場競爭對手的變化，營銷理念和營銷管理能力這個問題擺在企業的面前。所以，作為企業家要有整合營銷的思維，要從多方面思考營銷的問題，要把營銷作為企業長期競爭力的一個重要組成部分。
 
　　第三，團隊組織優化創新。優化組織的核心在于提高速度與效率，但是許多企業卻陷入了誤區，認為優化和創新就是減去細節修補，而很多企業的細節與管理能力并沒有得到有效創新。所以，企業的營銷管理者要樹立新的觀念，即通過組織運行機制的創新，減少企業內部成本；強化組織對市場的有效規劃與控制；通過建立目標責任體系，使各層管理者和企業員工承擔起營銷責任，提高營銷執行力。
 
　　第四，樹立親情化、全球化、知識性等整合創新營銷理念。親情營銷觀念，就是把傳統市場營銷觀念強調為顧客至上，用“感情投資”換取顧客信任。全球營銷觀念，把全球市場置于自己的營銷范圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。而知識營銷觀念，企業的營銷觀念也應相應轉變，即樹立知識營銷觀念。
 
　　知識營銷觀念是與知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在激烈的市場競爭中取勝。
 
　　二、個性化服務營銷創新啟示錄
 
　　我們積累了卓有成效的服務理念，作為首席顧問、營銷專家的我和團隊的其他實戰英雄一直在剖析近年來運作比較成功的哈藥產品、腸清茶、血樂、排毒養顏膠囊、21金維他、中脈、珍奧等成功的營銷案例，我們可以發現運用了具有自身特色的個性化的服務營銷見了效，紛紛取得驚人成功。
 
　　我們總結了一下，三種策略，相信能幫助一些醫藥保健品走出困境，贏得市場先機：
 
　　一、定位策略營銷個性化：
 
　　產品運作伊始，戰略布局、戰術實施的結果與期望值有較大出入，感覺身陷其中，難以脫身，這時候，要想獲得新生，你就要把產品重新合理界定，避開與競品鋒芒、單刀直入，在保持原有的消費基礎上，擴大特定消費群體。如歸源口服液，原先在潤腸、通便上打不開局面，如今專門定位在瘦子增肥這一獨特的消費族群，幾年過去了，銷售仍舊平穩。再如近來銷售火爆的腸清茶，也是類似情況。
 
　　二、營銷創新策略個性化：
 
　　有專家斷言，21世紀建立品牌資產的關鍵在于發展與顧客的互相依賴、互相滿足的關系。產品在市場上開疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統模式與招數基礎上，尋求突破與創新。比如，在原有的營銷策略上強化服務理念，采用直效營銷，將目標對象界定在“個人化的基礎上，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關系，比如現今流行的會務營銷、體驗營銷、旅游營銷等等。
 
　　菲律普·科特勒教授認為，企業應突破以銷售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價值——即企業未來可以從該顧客身上獲得的利益的現值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意。所以，企業的目標應該在于為顧客帶來長期的價值，并創選出關系維持得更持久的顧客。因此，我們應與目標對象建立長期共存的情感紐帶，通過持續性多樣化的接觸與服務，一方面加深目標對象對產品和企業的深入了解，進而提高信心，增加購買率和忠誠度；另一方面也可以根據目標對象的個性化需求，不斷研發推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價值實現，這方面海爾家電產品就是典型的例子。表現方式為：通過郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節日拜訪等方式強化服務宣傳上的親和力。珠海天年、南京中脈、大連珍奧等就是這方面典型代表。
 
　　三、服務營銷細分，體現個性化：
 
　　一個產品是否有市場競爭力，除了與對手有明顯的差異外，具有為顧客認同的某種獨占價值十分關鍵。現在，醫藥保健品都十分注重消費者數據庫營銷，這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中，細分策略更利于我們掌握消費脈動，企業也可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續為顧客尋找并創造新的價值，它他表現在數據庫統籌整合得基礎上，細分數據庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環境，從中把現有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別那些品牌聯系和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。
 
　　張瑞敏先生認為，一個企業的核心競爭力要通過兩種整合來實現，一種是企業體制與市場機制的整合；一種是產品功能與用戶需求的整合。就醫藥保健品來說，后者的啟迪意義在于獨立的消費群體進行個性化服務創新的同時進行精神或情感上的引導滿足，具體方式為：
 
　　A、固有消費者：
 
　　已服用或正服用的消費者，通過持續的溝通，舉辦大型綜合義診、患者咨詢熱線、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦健康俱樂部活動等，穩定其品牌的忠誠度。
 
　　B、潛在消費者：
 
　　現在沒有服用過產品，但在以后將有可能購買或服用的消費者，通過健康講座、社區推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進行引導、灌輸、加深消費者對產品功能的印象及了解，使產品成為消費者以后有需要時的首要選擇。
 
　　C、可挖掘消費者：
 
　　想服用的，但持不信任或觀望態度的消費者，通過品牌文化和誠摯服務表現及派發產品資料，組織生動活潑符合中老年生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動，增強消費者信心，促進購買。
 
　　當代營銷創新的理論發展更新速度非常快，經常出現一種情況：某創新理論產生并對某一企業的發展做出非常大的貢獻然后，再迅速被另外一種理論取代甚至是直接消失。而且每當出現一種新的理論后很快就能形成一種相對較為固定的應用模式，被同行業的競爭對手使用，或是被其它行業的企業模仿使用。我們認為，企業不應該把營銷創新框定在某一個范圍里面，任何創新一旦不能靈活運用就變成了極為普通的市場推廣，很可能要面臨失敗的厄運。
 
　　另外也不能僅僅從形式上追求一種營銷的創新，關鍵是企業營銷的理念。
 
　　所以，運用其他企業從未用過的一種營銷手段或策略并取得成功是營銷創新，但運用一種本行業中無人應用過的傳統營銷手段并取得成功也是一種創新；制定并實施企業的一種全新理念贏得顧客是營銷創新，但能發現自己企業營銷過程中的錯誤并且改正也是一種創新。
 
　　營銷創新就是意味著以人為本，意味著用發展的眼光看待顧客和市場，意味著永遠不要輕易下結論。
 
　　總之，營銷創新的理論就是能為企業帶來利潤的與傳統不同的營銷。而具有差異化、個性化的服務營銷才能在產品市場推廣中大獲全勝。