【中國鞋網】狼為何物？大家想必都聽說過東郭先生的故事。后人曾就此寓言作出評價：東郭先生雖做善事卻不問對象，不辯是非，一概有求必應，有此結果實乃自作自受。好在現在是文明社會，像東郭先生這樣不明事理的“善人”已不多見，只是，“狼”不見少反倒多了起來。不過，我所談的“狼”并非指那些真正的狼，而是指國內的某些企業。

　　把企業說成是“狼”，一準兒會有人說我夸大其詞：“這個老秦，閑的呀？”或認為我別有用心要有什么不可告人的目的。其實全不是。商場如戰場。策劃公司也好，廣告公司也好，只要你與企業合作，除了用勇，你還要學會斗智，揣摩企業的心思，否則難免就會落到東郭先生的下場。雖然你為企業辦了事，但由于市場有了變動或是哪些因素沒考慮到，以至銷售額沒有上去或是別的情況，企業反過來馬上就會說你這也不好，那也不好。可話又說回來，當初我的想法，如果沒有征得企業的同意，我也不敢執行不是？

　　我首先得聲明我絕對沒有謾罵企業的念頭，免得有人借題發揮給自己招來是非。人家有事找到了你，是相信你、承認你，但如果你給出的或做的廣告并沒有滿足企業的要求，企業責怪你甚至逢人便罵你，這種心情都是可以理解的。換了我，恐怕也是這樣。

　　策劃人到底是干什么的？

　　企業憑什么非得找你？

　　你為什么把企業說成是狼？

　　我先說第一個問題。策劃人，說通俗一點就是為有一定優勢的企業出謀劃策，通過企業，策劃人和媒體三方的協作，為企業的產品或服務打開銷路，占有市場。在這里，企業靠的是產品、是質量和服務；媒體的優勢在于可以非常迅速地把產品宣傳出去；作為策劃人，則是要為企業出點子、出創意。因此，企業是三者的核心，對成敗起關鍵作用。很多企業在生意如日中天的時候并不會想到找你，因為它覺得沒有這個必要，自己就可以搞定，用不著花這份兒錢。其實呢，國際上有名的公司像IBM、摩托羅拉，他們常年與策劃咨詢公司合作，一旦市場有變化，馬上就可以調整自己，免得日后亡羊補牢。在中國，只有當企業銷路打不開的時候，它才會求策劃人幫忙。

　　與企業合作不好，原因很多，但歸于一點，就是合作雙方的利益沒有分配好。在經濟社會，誰都不愿吃虧不是？策劃入與企業的合作，從實質講就是一種純粹的利益關系，但只有這種關系建立在雙方都獲利的基礎上，合作才有可能友好地展開。比如你從企業那里拿了錢，滿足了自己的利益，你就必須保證企業也能從你這里得到相應的回報，否則，企業就絕對不會讓你“坐享其成”，就會象狼一樣去責難你、去咬你。只不過有的企業開始很友善，后來變成了狼，而有的企業則是一開始便露出狼的面目。所以我把一些企業比喻成是狼，這并不過分。他們雖然不像狼那樣茹毛飲血，卻完全有能力讓你身敗名裂，永無翻身之日。

　　做策劃、做廣告這行的人都知道，他們是靠腦袋、靠點子來吃飯掙錢的。但也正因為如此，這一行風險是很高的，因為你可以費盡心機、攪盡腦汁為企業創造一個點子，甚至生編出一個賣點，但你卻無力改變企業的產品質量，更無法預測市場的風云變化。所以，任何一個在當時可以被稱之為十分不錯的創意，一旦進入實施階段，都有可能也成為讓企業痛罵的東西，這能全怪策劃人嗎？但顯然也不能全怪企業！

　　策劃人既然要生存、要發展，命中注定就必須要與企業打交道。要與那些被稱之為“狼”的企業打交道。不打成不成？當然可以，您別干這行啊1但也不能全打，免得一不留神兒，反被別人咬了一口，好心沒好報。要想不被狼咬，最好的辦法是離狼遠點或者讓狼變成人。所以，我一直要求自己在選擇合作對象的時候，務必要先了解一下企業，沒有什么問題了，再和人家簽合同。這就如同銀行給企業評信用等級那樣，我也給企業定定級，對于那些信用不好的企業，就不會借錢給它。比如有某企業找到了我，希望我給它號號脈，為它出個點子，來個創意，我決不會急于答應人家，我一定要知道它是什么樣的企業？生產什么產品或是提供什么服務？所賣的東西有沒有市場，有什么優勢？市場是短期的，還是長期的？企業有什么要求？這些要求里有沒有超越我能力或者我根本不能提供的？

　　面對不同的企業，策劃人一定要有不同的策略，絕不能“一碗水端平”。有的企業產品不錯，市場上也有需求，但其它方面卻不盡人意，比如價格不能讓人接受，或是沒有良好的銷售網絡和售后服務隊伍，這個時候你就應當給企業擺出這些問題，希望企業加以改進。如果企業聽你的，你就可以放心地接這趟兒活；但如果企業不拿你的建議當回事兒，以我的經驗，你最好不要同它合作。道理很簡單，企業覺得自己的東西沒問題，有市場，現在所缺的只是你的策劃，只要東風一具備，銷售額沒有上不去的，占有市場份額就如同喝酒吃飯那樣簡單�？梢坏┠銥槠渲贫�了好的方案，它發現市場效果不如它想的那樣，企業就該向你發難了：“我的產品沒有問題，錢你也收了，為什么我的銷售額上不去？”“你到底行不行？”你可記著，這個時候可沒有幾個企業記得起你當初還為它提過建議。所以，這樣的企業你最好不要接，徒勞無益。還有的企業產品不是非常有市場，但其它方面還說的過去，如果有好的賣點、好的創意，它就可以在短時間內表現得很好。前幾年讓有關人士十分看好的礦泉壺、保健品就屬這樣的商品。對于這樣的企業，你可以接手。它由于不存在質量和其它問題，所以你在為其創意的時候可以大膽點兒甚至可以“昧著良心”把它吹得高一些，只要別“飛”得過于離譜就行，目的是盡可能的讓消費者去注意它，放心去買企業的產品。不過有一點要注意，凡是這樣的企業都不可能在市場上長期地玩兒下去，而且市場絕對做不大，不過是曇花一現的事。它的產品之所以能賣得好，是因為企業占了先機，消費者覺得它新鮮，可一旦別的企業蜂擁而上，老百姓不買帳了，它也就該壽終正寢了。因此投機性太強！而且市場絕對做不大。不過是縣花一現的事！此時無論是企業還是策劃人，就應該馬上懸崖勒馬，另辟路徑。如果再茫然跟進，那后果就難以想象了。其它類型的企業還有很多。但總之，凡是對于那些不能啟動市場的產品，策劃人就不要輕易與企業合作。

　　講了半天全是如何選擇企業的問題，現在回過頭來再說說自己。俗話說：“一個巴掌拍不響。”企業產品不行以至銷售上不去，策劃人可以把責任全推給企業。但如果企業沒有問題，你也全怪企業？而且有的策劃人明明知道企業產品沒有市場卻還一個勁兒地為其擂鼓助威，使企業的困境有如雪上加霜，幾乎有倒閉的危險，難道你就一點責任都沒有？全都是企業的錯？同企業合作，策劃人一定要把握住自己的心態，該做則做，不能為則不為，千萬不要只圖掙錢，什么都可以不顧，否則難免會搬起石頭砸自己的腳！