【-鞋世界導刊】溫州某的幾個代理商造反了，放棄經營多年的品牌，做自己的自有品牌。當初這幾個代理商都做得很大很好，合起來超過1個億，可幾年過去了，他們注冊的自有品牌在全國仍然名不見經傳，銷售也只局限在四川等地。雖然日下代理商自有品牌似乎成了一個不大不小的熱潮，但，為什么鮮有成功的自有品牌浮出水面呢?

　　一、代理商沒有進行角色轉換

　　部分代理商涉獵自有品牌屬盲目跟風，看到自有品牌較強的盈利能力和市場操控能力，純粹為了逐利而啟動品牌。既缺乏周密的前期市場調研，又缺乏品牌運營方面的專業知識，也沒有有意識地進行角色轉換，而以代理商的角色去運作自有品牌，想當然地認為他能賣我肯定也能賣。殊不知經營品牌和代理品牌是完全不同的兩個領域，必須引入品類管理、品牌管理等相關東西，只有成長為一個才能勝任。

　　由于沒有進行角色轉換，與各大品牌大手筆投入宣傳、推廣完全相反，代理商自有品牌一般不注重宣傳，這也與代理商腳踩兩條船，既做代理又做自有品牌，不好意思與廠家直接撕破臉有關，只好躲在代理品牌身后，悄悄地賺錢。但這樣造成的后果就是自有品牌知名度持續低迷，影響了自有品牌的進一步發展壯大。

　　部分代理商雖然意識到經營品牌與之間的差距，但由于自身能力不足，人力物力和營銷能力都跟不上，又缺乏足夠多的資源和渠道，也只能用自己熟悉的代理模式來運營;在產品開發上，沒有自己的設計研發團隊或者團隊實力不強，大多是模仿別人，市場上什么好賣開發什么，沒有自己的根，創新能力和品牌發展后勁不足。

　　二、不注重品牌形象

　　代理商運營自有品牌，大多是將經濟效應放在第一位，存在忽視品牌形象的問題，導致品牌知名度差，壽命短。在區域市場活躍的產品中，基本上看不到自有品牌的影子。

　　首先，不注重產品質量。大部分代理商沒有自己的生產工廠，自有品牌的鞋子以貼牌為主。許多自有品牌的鞋子完全不注重質量，或者一味偷工減料，或者從包裝、品牌名稱上模仿大品牌;缺乏完善的質量跟蹤體系，委托加工的貼牌產品，沿用的是生產廠家的安全檢測系統，不會派專人負責。如果代理商自己有生產工廠，鞋子的質量相對要有保障些。這樣的產品，消費者買過一次之后，就不會再買第二次，下線分銷商自然也不會繼續經銷你的品牌。

　　其次，定位低端化。如今市場上的自有品牌，95%以上都是打低檔牌，且大多選擇走流通市場，因為代理商不愿意花力氣培養品牌，一個自有品牌產品，投向市場的第一天起，就必須為代理商賺錢。低端化的地位，雖然便于前期運作，投入也相對較少，但品牌缺乏溢價空間，附加價值有限，易被同類品牌效仿、超越，而且產品嚴重同質化，缺乏個性。

　　最后，終端形象、售后服務嚴重缺失。現在的鞋業市場競爭相當激烈，各大品牌從研發、銷售、宣傳、售后等全方面推進，不斷提升終端形象和品牌美譽度。而代理商自有品牌限于資金、資源以及代理商本人的見識、能力，大多終端形象差，或者根本沒有自己獨立的終端形象，只是混在代理品牌中銷售;由于缺乏獨立的門店、獨立的形象，售后服務很難保障，與一二線品牌相比差距很明顯。

　　三、缺乏整體系統的規劃

　　代理商在運作自有品牌之前，雖然也做過的一定的規劃，比如說請專門的策劃公司進行品牌LOGO 、形象、目標消費者等方面的設計、定位，但缺少整體規劃、系統運作。大部分代理商自有品牌還局限于某一地域的發展，缺乏布局全國的勇氣和魄力。總體說來，自有品牌的運作至少要注意以下幾個方面。

　　第一、自有品牌要與代理品牌之間有關聯性，這樣才可以利用你的既有資源。但要與代理品牌之間形成區隔，不能產生沖突，否則，會在內部形成競爭，自己跟自己打架，會傷害到經銷品牌，導致合作中斷，得不償失。

　　第二、要對自有品牌進行系統的定位，自有品牌的訴求，以及口味、質量、檔次、針對的消費群體、價格等等，都必須事先有個系統的規劃，確保產品上市就能得到市場的喜愛。

　　第三、要有專人管理。許多代理商都沒有專門的人管理自有品牌，而是順帶著和代理品牌一起銷售，這會在很大程度上限制自有品牌的銷售。

　　代理商可以憑借代理渠道進行自有品牌的初期運作，比如在銷售上實行捆綁推銷，借助代理品牌網絡的購銷能力，順理成章把自有品牌推銷出去。下游客戶進貨，在銷售代理品牌的同時，推薦他們拿你的自有品牌。然而，“成也蕭何，敗也蕭何”，應該看到，依賴代理品牌來發展自有品牌的結果就是，自有品牌始終處于代理品牌的附庸地位，缺乏自己的品牌個性，也直接制約品牌的進一步發展和提升。

　　鞋業代理商自有品牌目前的運作方式，實現短期盈利倒是能勝任，但是，如果想發展長期品牌，許多東西還得從根本上改進，比如產品研發、品牌規劃、品牌推廣、營銷策略等等。當然，這對代理商提出了更高的要求。

　　四、腳踩兩只船，難以專心投入

　　幾乎所有運作自有品牌的代理商，都是兩條腿走路，一條腿是做代理品牌，一條腿是自有品牌。雖然在自有品牌還很脆弱的時候，代理品牌依然是他們安身立命的根本，誰也不敢貿然放棄，但后來難免會出現代理品牌與自有品牌的沖突。

　　雖說通過錯位定位，比如代理品牌是中高檔，自有品牌就走中低檔路線;差異化運作，代理品牌走賣場，自有品牌就走流通;在做自有品牌的同時，保持代理品牌的同步增長，不能擠占代理品牌的市場份額，只能去擠占競品的市場份額等等措施，可以避免代理品牌與自有品牌之間的內部沖突。但鞋業品牌運作是一個相當大工程，涉及到整個產業鏈“產—供—銷”的方方面面，想要運作成功，代理商必須專心投入，至少也要專人或者專門的團隊來負責。如果代理商只把自有品牌當作可有可無的“副業”來運作，那自有品牌肯定走不遠。

　　運作自有品牌，還要與代理商自身的定位相匹配，如果代理商的定位是物流商，就千萬不要引進自有品牌，因為他不具備渠道的掌控力。同時，要運作自有品牌，必須成為品牌運營商，引入品類管理和品牌管理，理清自己的運作模式;同時，要更好地掌控網絡資源，成為綜合的渠道運營商，具備運作自有品牌的多方面能力。如果操作得好，代理商可以滲透到生產領域，成為真正的品牌運營商，但必須看到，自有品牌運作肯定要有很長的路要走，代理商要有心理準備。

　　就目前的現實來看，雖然自有品牌的單品盈利能力較高，但由于品牌知名度、美譽度長期無法提升，整體的銷售占比還是很小的，這也是代理商堅持兩條腿走路的主要原因。自有品牌的發展應該循序漸進，不能操之過急，步子邁得太快，結果可能適得其反。有條件、有資源的代理商可以考慮上馬，條件不足的還是謹慎為上，不要看似是香餑餑就想摘，拿到手里才發現是燙手的山芋，弄不好還有可能既丟了代理權又沒有撈的什么利益，賠了夫人又折兵。（-最權威最專業的鞋業資訊中心，來源：，作者：葉國良）